傅濤：“小眾”創(chuàng)造未來

一般情況下，產(chǎn)業(yè)有兩條供給鏈，一條是大眾的、追求質(zhì)量、追求性價比、相互競爭、控制成本、刺激銷售、加大供給、批量生產(chǎn)、形成規(guī)模的；另外一條是小眾的、細分市場、圍繞用戶、解決痛點、新供給、有價值、有特定客戶群體的。前者是原來工業(yè)文明的基本思維，是大眾思維；后者是互聯(lián)網(wǎng)時代的思維，是小眾思維。小眾供給在我們國家發(fā)育不足，在環(huán)保行業(yè)尤是如此。

近日,E20環(huán)境平臺首席合伙人、E20研究院院長傅濤在環(huán)境產(chǎn)業(yè)CEO特訓(xùn)班及外部授課時強調(diào)，惡性競爭的根源是為相同的客戶提供相同的價值，解決之道是發(fā)現(xiàn)不同，“小眾”才能創(chuàng)造未來。

一般情況下，產(chǎn)業(yè)有兩條供給鏈，一條是大眾的、追求質(zhì)量、追求性價比、相互競爭、控制成本、刺激銷售、加大供給、批量生產(chǎn)、形成規(guī)模的；另外一條是小眾的、細分市場、圍繞用戶、解決痛點、新供給、有價值、有特定客戶群體的。前者是原來工業(yè)文明的基本思維，是大眾思維；后者是互聯(lián)網(wǎng)時代的思維，是小眾思維。小眾供給在我們國家發(fā)育不足，在環(huán)保行業(yè)尤是如此。在環(huán)境產(chǎn)業(yè)不斷面臨變革的情況下，小眾市場的尋找變得尤為重要。 

為特定客戶創(chuàng)造價值

目前環(huán)境產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)了很多同質(zhì)競爭、惡性競爭的現(xiàn)象，惡性競爭的根源就是為相同的客戶提供相同的價值。解決惡性競爭的根本之道在于創(chuàng)新，創(chuàng)新去發(fā)現(xiàn)新需求。對企業(yè)來講，找到不同的客戶是創(chuàng)新的第一原點，然后對客戶進行細分，即使是同樣的客戶也會有不同的需求，即使是同樣的需求還會有不同的提供方式，所以企業(yè)應(yīng)該找到“與眾大不同”的客戶需求，為特定客戶創(chuàng)造價值。

以前由于地域的限制和信息傳播的阻滯，小眾市場的發(fā)展舉步維艱。然而，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的普及和迅猛發(fā)展給小眾市場的發(fā)展提供了廣闊的市場和平臺。比如日本的靜音馬桶要4萬元一個，這個馬桶最大的不同只是沖水的時候沒有聲音，是典型的小眾市場，但產(chǎn)品卻可以通過互聯(lián)網(wǎng)銷往全球，獲得更多人的熟知和認可。這說明在互聯(lián)網(wǎng)化、國際化和資本化的今天，小眾市場也可以得到飛躍式的發(fā)展。 

學(xué)會找到小眾市場

新供給下的環(huán)境產(chǎn)業(yè)需要找到小眾市場，做到用戶導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的細分切割。每一類細分都需要專門的用戶識別，只有細分到位、切割到位，用戶需求才能理解到位，供給才能真正到位。做到環(huán)境產(chǎn)業(yè)細分領(lǐng)域的有效切割，能夠形成小眾市場的生態(tài)對接。

“十三五”環(huán)保的創(chuàng)新領(lǐng)域有1萬億的市場需求，如果以20億為單元，可以劃成500個細分領(lǐng)域。如果真的按照用戶導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的細分切割，我們會看到60%的需求未被企業(yè)識別，20%的市場供大于求，還有20%的需求被政府扭曲，100%的客戶需求都需要提升。在需求導(dǎo)向的市場，小企業(yè)會更有優(yōu)勢，成長空間會更大，“小眾”可以創(chuàng)造未來。

小眾市場的辯證商業(yè)邏輯

什么是小眾市場？傅濤認為，可從兩個角度辯證來看。一是大家公認的小眾領(lǐng)域。因為市場規(guī)模太小，這樣的領(lǐng)域市場通常是簡陋的。比如某種特定污水的處理，可能全國也沒多少這樣的污水，做完了一單，相關(guān)技術(shù)、模式就不可再復(fù)制。

傅濤認為，這樣的小眾領(lǐng)域，通常大公司很少涉足，因此也就為了小公司、新技術(shù)提供了舞臺。在類似領(lǐng)域，公司服務(wù)有兩種較為典型的發(fā)展出路：因為規(guī)模小，企業(yè)很變成提供一攬子服務(wù)的萬金油，做成了小眾領(lǐng)域的大眾市場；該領(lǐng)域是個有未來的小眾市場，逐漸成為了下一個風(fēng)口，有了市場化、規(guī)模化的可能，最后做成了大市場。“如果一直是小眾領(lǐng)域，那么這個市場是不值得做的，沒有未來的小眾市場，做成管家服務(wù)也沒有出路。企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有出色的眼光，挑選有未來的小眾領(lǐng)域。”

二是大眾領(lǐng)域的小眾市場。比如說做女性服裝，一定是大眾市場；如果是孕婦裝，則是中眾市場；如果再窄一點，給中年孕婦做服裝，那就是小眾市場。中年女人懷孕后，通常特別珍惜，因而對用度比較講究，并且她們大多經(jīng)濟寬裕。真的做到極致了，這個小眾市場不一定做不大。

傅濤認為，在商業(yè)中，很多人忽略大眾市場的小眾感受，而這一點正是可以創(chuàng)新的著力點。以獨到的眼光發(fā)現(xiàn)大眾市場的小眾需求，做到極致，就是“大眾領(lǐng)域的小眾市場”的商業(yè)邏輯落地的途徑。

編輯：陳丹丹