做企業(yè)的三個(gè)境界：客戶型、用戶型、社會(huì)型

在環(huán)保管理趨緊、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)、環(huán)保設(shè)施穩(wěn)定運(yùn)營越來越被看重的形勢下，環(huán)保的技術(shù)時(shí)代來了！而透過客戶的界面進(jìn)入用戶的服務(wù)流程，修煉成真正的“用戶型企業(yè)”，將為中小環(huán)保企業(yè)打開新的市場空間！比如有的設(shè)備企業(yè)開始尋求以自身的核心設(shè)備嵌入用戶的流程中，通過延伸服務(wù)將客戶捆綁在一起，同時(shí)挖掘新的為用戶服務(wù)的機(jī)會(huì)，借此整合更多的“客戶型企業(yè)”資源，為用戶服務(wù)，并時(shí)刻注意，適當(dāng)推動(dòng)用戶界面的不斷后移并及時(shí)跟進(jìn)，牢牢把握用戶的第一界面，因?yàn)檫@將成為未來競爭的主戰(zhàn)場！對于當(dāng)下盛行的PPP項(xiàng)目，其實(shí)也是一樣，如果你等著招標(biāo)信息再去投標(biāo)，或者說政府提出要求后你再去應(yīng)對，那可以認(rèn)為你基本上是在“客戶層面”在運(yùn)作，你的優(yōu)勢及未來項(xiàng)目利潤都會(huì)受限，甚至只是去陪個(gè)標(biāo)！而如果先期就從用戶入手，深刻解讀這個(gè)城市或地區(qū)的問題、痛點(diǎn)和需求，市長、書記整天為什么事?lián)项^，然后針對性的提出你的方案來激發(fā)需求，你就有優(yōu)勢進(jìn)行項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，然后再分解出各個(gè)PPP項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)，你就成為正整合者而非被整合者，“用戶型”在整合“客戶型”。

想當(dāng)年，碧水源董事長文劍平就是靠這種理念，通過給市委書記寫信的方式拿了很多項(xiàng)目，當(dāng)年這些信加起來足足有兩尺厚，這還不包括隨信附上的相關(guān)文件資料，比如云南的一個(gè)項(xiàng)目，他先是做了大量的研究，然后給當(dāng)?shù)氐氖形瘯泴懶牛ψC當(dāng)?shù)氐?a target="_blank" title="污水處理" class="keylink">污水處理應(yīng)該按照碧水源的技術(shù)方案來做。就是這封信起了作用了，該市派了兩個(gè)處長到北京來了解情況，并請文劍平到云南去一趟，當(dāng)時(shí)文沒答應(yīng)，認(rèn)為他們不重視。后來，該市派出了副市長帶隊(duì)的考察組到碧水源調(diào)研、接洽，并承諾文劍平到云南后，該市的書記一定親自接見，商談合作事宜。文劍平這才答應(yīng)過去，再之后，項(xiàng)目談得很成功。

對工業(yè)環(huán)保治理領(lǐng)域也是一樣，現(xiàn)在還是群雄逐鹿、各自紛爭的時(shí)代，雖然我們服務(wù)的對象宏觀上看是一樣的，都是某個(gè)工業(yè)企業(yè)，但微觀來看，你深入企業(yè)的深度和你嵌入企業(yè)流程的程度以及在企業(yè)流程中服務(wù)的點(diǎn)數(shù)，將決定你是“客戶型”還是“用戶型”，可以想見，“用戶型”有一天會(huì)整合“客戶型”，甚至取代，在未來工業(yè)第三方運(yùn)營日臻成熟的道路上，“用戶型”依賴其對企業(yè)的熟悉程度以及與企業(yè)生產(chǎn)工藝的無縫連接而有望快速成長為第三方運(yùn)營商而整合更多的“客戶型企業(yè)”。

以上談到了“客戶型企業(yè)”和“用戶型企業(yè)”的區(qū)別和聯(lián)系，兩類企業(yè)再抵御市場風(fēng)險(xiǎn)方面，顯然后者更強(qiáng)，但若抵御更大的風(fēng)險(xiǎn)比如社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，則還需成長為“社會(huì)型企業(yè)”。為什么那么多的企業(yè)都想進(jìn)入基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)的投資建設(shè)和運(yùn)營，燃?xì)狻⒐┧⑽鬯⒗⒐╇姟⒐岬鹊龋恳驗(yàn)檫@和社會(huì)以及人民大眾是毛細(xì)血管級的聯(lián)系，是人民所必需的，夸張的地說，如果沒有顛覆性的技術(shù)出現(xiàn)，這類企業(yè)將和人類的壽命一樣長。誠然，不是誰都有成為這類企業(yè)的基因，但也不阻礙你成為“社會(huì)型企業(yè)”，中小企業(yè)可以思考如何與周邊的社區(qū)、鄰里百姓更多融合，企業(yè)是否設(shè)有開放日接待周邊居民，增進(jìn)了解和互動(dòng)；是否考慮將舊廠房舊設(shè)備騰挪出來作為社區(qū)學(xué)校的實(shí)驗(yàn)基地；公司的停車場晚上免費(fèi)開放周邊居民等等。這也是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的一部分，其實(shí)企業(yè)不必將社會(huì)責(zé)任做的得太遠(yuǎn)，為災(zāi)區(qū)捐款啊，貧困地區(qū)扶貧啊，周邊就有很多你可以做到的，且舉手之勞。你融入周邊社區(qū)和百姓越深，社區(qū)和百姓越離不開你，你也有一份責(zé)任將企業(yè)做好，這樣榮辱與共，水乳交融，不但你的一些做法對周邊鄰里有一點(diǎn)影響，大家也會(huì)諒解，同時(shí)一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，事態(tài)變遷，你就有優(yōu)勢可以受到特別照顧，因?yàn)槟闳谌肷鐣?huì)更深，這對于規(guī)模越來越大的企業(yè)尤為重要。

另外，有特殊功能的企業(yè)還可以為周圍社區(qū)乃至一座城市做更多更大的事，這樣這座城市才離不開你，比如在工業(yè)企業(yè)全面退出北京的大背景下，水泥生產(chǎn)作為重污染企業(yè)基本都已搬遷，而北京水泥廠和琉璃河水泥廠一南一北卻能保留下來，主要是因?yàn)樗鼈兂薪恿吮本┏堑纳鐣?huì)功能，即危險(xiǎn)廢物協(xié)同處置，使它成為北京不可或缺的一部分。目前為了打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)，很多城市特別是2+26通道城市在治理霧霾上加大力度，很多重污染企業(yè)都面臨搬遷的問題，到底誰搬？我覺得企業(yè)的社會(huì)融入程度或社會(huì)化程度將起很大作用，。鋼鐵企業(yè)利用自身余熱能否低成本或免費(fèi)為周圍社區(qū)供暖，加強(qiáng)污水深度處理，為城市河道補(bǔ)水或城市綠化供水，自備電廠消納城市污水處理廠的污泥，將城市污水處理廠的出水深度處理后做工業(yè)用水等等，這就需要企業(yè)將周圍的社區(qū)和居民當(dāng)成用戶，利用“用戶型思維”去思考和挖掘用戶需求，誰先找到融入社會(huì)的模式，率先成為“社會(huì)型企業(yè)”，誰就在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大潮中占得先機(jī)，而做到這些完全可以自然而言，只要你的心系所在！

前面為了論述方便，將“客戶型”和“用戶型”“社會(huì)型”特別分開來闡述，其實(shí)三者有時(shí)界限清晰，有時(shí)卻很模糊，甚至混為一體，所以需要比辯證來看，這里分兩種情況：一種情況企業(yè)面對的就是客戶，用戶在產(chǎn)業(yè)鏈的盡頭，離得很遠(yuǎn)，但這并不影響你跨越產(chǎn)業(yè)鏈去貼近用戶，通過為用戶提供更好、更多的服務(wù)而鞏固你在產(chǎn)業(yè)鏈的地位，或者干脆依靠用戶的粘性和對你的信任和依賴而重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，你可以成為用戶第一界面來整合其他“客戶型企業(yè)”；另一種情況是企業(yè)面對的本來是用戶，可是企業(yè)將其當(dāng)客戶看待，如果沒有突破客戶邊界而進(jìn)入用戶的流程，那你最終還是“客戶型企業(yè)”，有一天會(huì)被“用戶型企業(yè)”整合或替代。所以“客戶型”和“用戶型”不是一層不變的，是可以相互轉(zhuǎn)化的，關(guān)鍵在你的理念和思考，你隨時(shí)可以將“客戶”變成“用戶”，或者甩開客戶進(jìn)入用戶的內(nèi)心世界。即使是“社會(huì)型企業(yè)”也需要“用戶型”思維才能持續(xù)保持優(yōu)勢，否則也會(huì)退化成“客戶型企業(yè)”。或者說客觀世界里也許沒有區(qū)分，區(qū)分在你心里，而境界就完全不同了！

最后特別說一下“社會(huì)型企業(yè)”的現(xiàn)實(shí)意義，其實(shí)其內(nèi)涵就是做好主營業(yè)務(wù)并成為“用戶型企業(yè)”后，更多考慮為社會(huì)服務(wù)，與周邊和諧，這和十九大提出的“為人民服務(wù)”的初心其實(shí)是一脈相承的。由此來看，“為人民服務(wù)”其實(shí)不是一句口號，而是 “社會(huì)型企業(yè)”所需有的初心和使命，所謂“不忘初心，方得始終”，由此看來，“用戶型企業(yè)”可以抵御更大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，而“社會(huì)性企業(yè)”則能擔(dān)當(dāng)更大的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)如果能做到這兩點(diǎn)，并且發(fā)自內(nèi)心且順其自然而不扭曲，那離基業(yè)長青也就越來越近了！

編輯：徐冰冰