王立章：以環(huán)境企業(yè)為例談商業(yè)模式評(píng)估與創(chuàng)新

對(duì)于環(huán)境企業(yè)而言，商業(yè)模式重不重要，一直有兩種觀點(diǎn)：一種認(rèn)為不重要，抓住政策風(fēng)口，搞好政府關(guān)系就可以了；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為非常重要，特別是近幾年，政治生態(tài)在變，政商關(guān)系也在變，用老思維已經(jīng)無(wú)法面對(duì)新時(shí)代了！其實(shí)兩種觀點(diǎn)各有道理，關(guān)鍵在于如何理解商業(yè)模式的內(nèi)涵和外延。如果只是將商業(yè)模式狹義理解為盈利模式，那重要性確實(shí)沒(méi)有那么突出，如果從更廣義的角度及更有價(jià)值的角度來(lái)解讀商業(yè)模式，那商業(yè)模式對(duì)企業(yè)而言就極其重要了，因?yàn)樗似髽I(yè)的客戶定位、價(jià)值鏈地位、盈利模式、利潤(rùn)層級(jí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、成本控制等等，還有更重要的一點(diǎn)：企業(yè)的利潤(rùn)池護(hù)城河如何？堅(jiān)固嗎？

如何理解不重要，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，如何讓這種理解對(duì)企業(yè)的發(fā)展更有價(jià)值和指導(dǎo)意義才是最重要的。個(gè)人認(rèn)為，需要從更廣泛的視角來(lái)解讀或評(píng)估企業(yè)的商業(yè)模式，一來(lái)可以發(fā)現(xiàn)目前存在的短板或缺陷，同時(shí)給您指明一個(gè)未來(lái)可以改進(jìn)并做得更好的方向，這樣這件事才有意義。

為此，筆者根據(jù)國(guó)內(nèi)外一些專家學(xué)者對(duì)商業(yè)模式的不同思考，梳理濃縮成簡(jiǎn)單直白的數(shù)學(xué)公式，公式中每個(gè)自變量分別代表企業(yè)的商業(yè)模式的每個(gè)側(cè)面，自變量取值代表商業(yè)模式在這個(gè)方面做得如何，根據(jù)所有自變量的分值計(jì)算出的最后分?jǐn)?shù)就是企業(yè)商業(yè)模式到底牛到什么程度。為了對(duì)比方便，將最后的分時(shí)取整到0-100，這樣看起來(lái)更直觀。其實(shí)我們業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都在有意無(wú)意按照該公式中不同側(cè)面去構(gòu)建或改善自己的商業(yè)模式，構(gòu)筑利潤(rùn)護(hù)城河！

在此特別聲明，這不是一個(gè)純粹嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)研究，只是讓這件事做起來(lái)更有意義。至于為什么用“+”法，為什么用“X”法等，筆者有一些定性的思考和權(quán)重的權(quán)衡，但不精確！所以不要深究，如果對(duì)企業(yè)的思考有一點(diǎn)價(jià)值就夠了。同時(shí)這是一個(gè)非常初步的探索，大家可以在此基礎(chǔ)上不斷修改完善，讓這件事慢慢變的更有意義，這也是我的初心！

好吧，這個(gè)“非數(shù)學(xué)”公式簡(jiǎn)單表示如下，姑且就稱之為商業(yè)模式指數(shù)吧：

不管在任何時(shí)候，用戶都是最重要的，這是企業(yè)生存的起點(diǎn)，也是商業(yè)模式的原點(diǎn)，所以首先需要研究誰(shuí)是企業(yè)的用戶以及他的核心需求，因?yàn)槠髽I(yè)的時(shí)間、精力、團(tuán)隊(duì)以及金錢都是有限的，不可能做寬泛的研究，研究不透，找不到核心需求，商業(yè)模式后面的展開(kāi)都會(huì)成問(wèn)題，所以用戶要定位即分類。

如企業(yè)是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水治理的，企業(yè)說(shuō)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是自己的用戶，那企業(yè)就等著陪標(biāo)或低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)吧，或者碰巧遇到一個(gè)，做了深入研究，從而獲得一個(gè)好項(xiàng)目，但企業(yè)沒(méi)有將其歸為一類用戶一起研究，如果碰到下一個(gè)再?gòu)念^來(lái)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張被動(dòng)受限。所以面對(duì)用戶企業(yè)要先“切幾刀”分分類，比如做鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理的，不是所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是企業(yè)的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也分東部的、西部的、中部的，沿海的、內(nèi)地的，發(fā)達(dá)的，欠發(fā)達(dá)的等，還有規(guī)模大小，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等等，然后切出與企業(yè)的核心資源和核心優(yōu)勢(shì)相匹配的用戶群，再在用戶群里選出專家級(jí)用戶進(jìn)行深入研究，挖掘其痛點(diǎn)和需求后，才能有針對(duì)性的設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。因此客戶研究是商業(yè)模式的根，只有根扎得深，才能長(zhǎng)出茂盛的商業(yè)模式之樹(shù)，否則各處插秧，到處施肥，長(zhǎng)出來(lái)的都是小樹(shù)，難以成才。

所以博天環(huán)境只為“對(duì)”的客戶服務(wù)，即最求品質(zhì)的客戶，如煤化工的神華集團(tuán)、中煤集團(tuán)、云天化等，制藥企業(yè)如石藥集團(tuán)、華中制藥等，造紙行業(yè)如晨鳴紙業(yè)、榮成紙業(yè)，乳制品如蒙牛、伊利、食品行如正大集團(tuán)、雙匯集團(tuán)。北控水務(wù)的前身中科成起家時(shí)聚焦一二線有錢的城市，如青島、廣州等。碧水源上市前抓住提標(biāo)改造的風(fēng)口，聚焦太湖、滇池等封閉水體的周邊城市，得以一路快速發(fā)展。

用戶定位完成以后需要深入研究什么？核心需求。用戶需求很多，有些是很表面的，用戶自己說(shuō)出來(lái)的，眾人皆知的，或者標(biāo)書(shū)上寫(xiě)明的，請(qǐng)企業(yè)把這些理解為需要，然后據(jù)此挖掘其背后的需求，否則大家就是拼成本、拼價(jià)格，因?yàn)榇蠹覞M足的是相同用戶的相同需求。只有挖掘出其背后的需求，甚至他自己都不知道、說(shuō)不出來(lái)的需求，或叫痛點(diǎn)，然后用后面的商業(yè)模式設(shè)計(jì)去滿足他，企業(yè)才可以脫穎而出！所以別迷戀用戶說(shuō)出來(lái)的。當(dāng)年福特調(diào)查用戶的需求時(shí)，他們能說(shuō)的需求也只是“一匹更快的馬”，對(duì)汽車的需求根本表達(dá)不出來(lái)，這是隱藏在其內(nèi)心深處需要挖掘和洞察的，或者說(shuō)需要?jiǎng)?chuàng)造的更合適！中科成當(dāng)初投靠北控也是因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)很難滿足政府的資金需求和合作起來(lái)放心的需求，北控水務(wù)正是抓住了政府的這方面需求，利用“國(guó)有”品牌、“港股”的實(shí)力，以及“民營(yíng)”的機(jī)制，滿足了政府的顯性需求------“有錢”和隱性需求------“放心”。云南水務(wù)作為碧水源模式的首個(gè)開(kāi)拓者，也是挖掘了當(dāng)?shù)卣叭谫Y平臺(tái)”的顯性需求，以及“膜技術(shù)”引進(jìn)、“管理”引進(jìn)的隱性需求，又不失國(guó)有的身份，讓云南水務(wù)得以在云南境內(nèi)快速發(fā)展的同時(shí)，在外地甚至海外拓展，并成功在香港上市，將碧水源公私合營(yíng)模式發(fā)揮到極致。

根據(jù)以上表述，這兩個(gè)指數(shù)分值的取值如下：

一、用戶分類指數(shù)，即對(duì)用戶切幾刀，用幾個(gè)維度去切分

? 0維：1分

? 1維：2分

? 2維：3分

? 3維：4分

? 4維以上：5分

二、 用戶需求洞察指數(shù)：

? 顯而易見(jiàn)的需求：1

? 顯而不見(jiàn)的需求：2

? 隱而易見(jiàn)的需求：3

? 隱而不見(jiàn)的需求:4

? 深度洞察的隱性需求（或創(chuàng)造的需求）:5

用戶定位和需求確定以后，就要分析滿足這種需求的現(xiàn)有價(jià)值鏈?zhǔn)鞘裁礃拥模浩髽I(yè)在什么位置，有沒(méi)有重構(gòu)的可能。根據(jù)邁克爾·波特的理論，價(jià)值鏈?zhǔn)怯梢粋€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)組成的，企業(yè)在哪個(gè)環(huán)節(jié)決定了企業(yè)的價(jià)值鏈地位及在用戶心中的位置，這里用兩個(gè)簡(jiǎn)單的指數(shù)來(lái)衡量，首先是企業(yè)的位置離用戶的遠(yuǎn)近，離得遠(yuǎn)意味著企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)被上游客戶盤剝，但即使離得遠(yuǎn)，企業(yè)能夠主動(dòng)貼近用戶并制造強(qiáng)大的粘性，企業(yè)仍然可以統(tǒng)領(lǐng)甚至重構(gòu)價(jià)值鏈，所以需要綜合考慮企業(yè)和用戶的粘性。

編輯：汪茵