自來(lái)水公司賣(mài)桶裝水：名不正，言不順？

　　圣人有云：名不正，則言不順，言不順，則事不成。

　　自來(lái)水公司賣(mài)桶（瓶）裝水，似乎名不正，言不順。何也？首要的原因是——賣(mài)桶裝水，意味著對(duì)自來(lái)水水質(zhì)的懷疑甚至否定!!!

　　我相信，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)進(jìn)至今日，依然很很大的市場(chǎng)。畢竟，喝水問(wèn)題，其實(shí)就是人的生存問(wèn)題。本人在一家水務(wù)公司任職期間，我們經(jīng)理班子一直形成了一個(gè)默認(rèn)的共識(shí)：公司辦公的供水大樓范圍內(nèi)，一律不用桶裝水或瓶裝水。當(dāng)有人問(wèn)起原因時(shí)，我們不無(wú)自豪地宣稱(chēng)：我們的制水廠(chǎng)就在樓下，我們對(duì)自己產(chǎn)品的水質(zhì)有絕對(duì)的信心，根本沒(méi)有必要飲用桶裝水或瓶裝水。在當(dāng)時(shí)，對(duì)于水質(zhì)的肯定，似乎沒(méi)有什么比這更具有說(shuō)服力的了。

　　在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，我對(duì)這種理念常常引以為豪，以至于現(xiàn)在看起來(lái)，是一種膚淺。這個(gè)原因我會(huì)在文末，用西門(mén)子的事例予以說(shuō)是。畢竟現(xiàn)在網(wǎng)上看到有太多的自來(lái)水公司在賣(mài)包裝水了。我們還得用另一種眼光看待問(wèn)題。那么如何給自來(lái)水公司賣(mài)桶裝水正名？

　　顯然，用“自來(lái)水與瓶裝水不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，兩者本就分屬不同的賽道，雖然在用戶(hù)群體以及適用范圍上有所重合，但兩者始終無(wú)法彼此替代。”這個(gè)理由來(lái)解釋?zhuān)沁h(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要理清自來(lái)水賣(mài)桶裝水之名，至少要理清以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　第一，桶裝水與自來(lái)水有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？答案：有的！！！

　　許多人對(duì)此有一些疑問(wèn)，認(rèn)為沒(méi)什么直接性的影響。其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)。不妨做兩個(gè)假設(shè)：

　　1?如果沒(méi)有桶裝水，居民的自來(lái)水量是不是會(huì)上升?

　　2?如果居民對(duì)自來(lái)水水質(zhì)沒(méi)有疑問(wèn)，桶裝水的水量是不是會(huì)下降？

　　“喝水”是人們的剛需，且是基本定量的，所以，兩者都在搶占用戶(hù)。顯然，答案是肯定的——兩者之間必然存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　只有承認(rèn)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，才能夠更好的解釋?zhuān)詠?lái)水公司賣(mài)桶裝水，是純粹的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，自然無(wú)可厚非。既然桶裝水廠(chǎng)家，搶占自來(lái)水公司的水量，那么自來(lái)水公司為什么不能搶占桶裝水廠(chǎng)家的市場(chǎng)？所以，不要否認(rèn)，桶裝水與自來(lái)水之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。只有承認(rèn)了這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，自來(lái)水公司自然也就具備了賣(mài)桶裝水的最初動(dòng)機(jī)。

　　第二，為什么桶裝水對(duì)自來(lái)水會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)？答案：水質(zhì)問(wèn)題是原因之一。

　　我們還得回到最初的問(wèn)題，即桶裝水，是不是意味著對(duì)自來(lái)水水質(zhì)的質(zhì)疑或否定？回答也是肯定的。雖然一部分原因在于市場(chǎng)的宣傳，對(duì)自來(lái)水管道的二次污染問(wèn)題，還是容易被用戶(hù)接受的。事實(shí)上確實(shí)也存在這方面的原因。這點(diǎn)，是作為自來(lái)水公司經(jīng)營(yíng)管理者必須面對(duì)的問(wèn)題。

　　第三，自來(lái)水與桶裝水有什么不同？

　　首先要看水質(zhì)。兩者評(píng)價(jià)水質(zhì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有何不同。這個(gè)問(wèn)題我未深入調(diào)研，不敢妄言，但有一點(diǎn)是可以推斷的：市場(chǎng)上的用戶(hù)對(duì)此知之甚少。我們可以從“水齡”這個(gè)指標(biāo)來(lái)作一個(gè)分析，“水齡”不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景，便可理解。什么叫水齡，我們可以簡(jiǎn)單理解為，水從生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，到被消費(fèi)者飲用時(shí)所經(jīng)歷的時(shí)間。顯然兩者之間的“水齡”是不可同日而語(yǔ)，其通常狀態(tài)下，桶裝水的“水齡”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自來(lái)水。自來(lái)水公司制水廠(chǎng)到用戶(hù)家里輸送的工具是管道，以現(xiàn)在的水力模型，從制水廠(chǎng)到用戶(hù)水龍頭經(jīng)歷的時(shí)間，可以計(jì)算得非常精準(zhǔn)。桶（瓶）立裝水的水齡，也只能用瓶蓋上的生產(chǎn)日期來(lái)做一個(gè)大致判斷了。

　　何況，原水、管網(wǎng)水、水龍頭水，在整個(gè)供水網(wǎng)絡(luò)中，衛(wèi)生監(jiān)督部門(mén)也進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。而我們很少見(jiàn)到，桶裝水或瓶裝水出廠(chǎng)后，到用戶(hù)手中期間還會(huì)有對(duì)水質(zhì)的監(jiān)管。同時(shí)，既然供水管道存在二次污染，你又如何保證桶（裝）水的容器就沒(méi)有二次污染的問(wèn)題？

　　其次，兩者監(jiān)管過(guò)程與標(biāo)準(zhǔn)是不同的。根據(jù)國(guó)家飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，自來(lái)水廠(chǎng)的生產(chǎn)供應(yīng)過(guò)程，是全過(guò)程監(jiān)控的，某些指標(biāo)的監(jiān)測(cè)頻率也有明確的規(guī)定，兩者不可同日而語(yǔ)的。從現(xiàn)實(shí)角度而言，桶裝水離開(kāi)生產(chǎn)廠(chǎng)家之后，其質(zhì)量的一般不再有監(jiān)管的程序。自來(lái)水不同，根據(jù)水質(zhì)管理辦法，從原水、管網(wǎng)水、水龍頭水，監(jiān)測(cè)指標(biāo)與監(jiān)測(cè)頻率都有明確的要求。因此質(zhì)量監(jiān)管體系是不可同日而語(yǔ)的。

　　諸多商家的片面宣傳，大多建立在水質(zhì)質(zhì)疑之上，與供水管道的二次污染密切相關(guān)，確實(shí)也符合部分客觀(guān)存在，似乎具有一定的說(shuō)服力。但鮮有人知道對(duì)桶裝水的容器衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是如何監(jiān)管的。何況雖然沒(méi)有管道二次污染的問(wèn)題，但桶裝水的運(yùn)輸過(guò)程中，包括溫度變化、時(shí)間的長(zhǎng)短，卻鮮有人關(guān)注與質(zhì)疑。最多細(xì)心一點(diǎn)的人看一下瓶蓋上的生產(chǎn)日期而已。何況，自來(lái)水在管道中多呈流動(dòng)狀態(tài)。所謂“流水不腐”，水質(zhì)自然更有保障。

　　那么，自來(lái)水該不該賣(mài)桶（瓶）裝水呢？答案：可以！但絕非是對(duì)水質(zhì)的否定或質(zhì)疑——這是每個(gè)自來(lái)水公司必須首先面對(duì)的矛盾。

　　為什么可以賣(mài)桶裝水？

　　首先，作為自來(lái)水公司完全應(yīng)該把“桶裝水”作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　說(shuō)一則故事：西門(mén)子電器公司的高管們，有一個(gè)水不成文的規(guī)定，在他們家庭廚房中，不用自己品牌的電器。目的在于，他們要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)，從而取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)。那么作為自來(lái)水公司的管理者，為什么就不能飲用桶（瓶）裝水呢？所以，在供水大樓中，不用桶裝水，其實(shí)是一略顯膚淺的行為。當(dāng)自來(lái)水公司把桶裝水當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又何嘗不是消費(fèi)者之福呢？

　　其次，桶裝水，是自來(lái)水公司的“服務(wù)”。一個(gè)企業(yè)為用戶(hù)提供的是產(chǎn)品和服務(wù)。自來(lái)水公司的主打產(chǎn)品是——自來(lái)水。而桶裝水，是自來(lái)水的一項(xiàng)服務(wù)。什么服務(wù)？提供一個(gè)運(yùn)輸方式不同的產(chǎn)品，一種原材料不同的產(chǎn)品。桶裝水，何嘗不是改變運(yùn)輸方式的自來(lái)水。今天我給你提供桶裝水，但要說(shuō)明一下，我只不過(guò)是不再用管道送水了，而是要桶（瓶）送了，這就是改變了服務(wù)方式而已。所以，桶裝水，是自來(lái)水公司出售的無(wú)形“服務(wù)”，而不是有形的產(chǎn)品！

　　最后，我們看一下，自來(lái)水公司賣(mài)桶裝水的方式：

　　公司：昆山樵依飲用水有限公司，為昆山自來(lái)水集團(tuán)有限公司的控股公司

　　瓶裝水品牌：樵依

　　誕生日期：1995年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)上（微信商場(chǎng)）+線(xiàn)下（傳統(tǒng)銷(xiāo)售站）

　　特色：除了純凈水、礦泉水等常規(guī)產(chǎn)品外，最近推出天然蘇打水，含有礦物質(zhì)和微量元素，更易被人體吸收。

　　公司：石家莊水務(wù)集團(tuán)水業(yè)科技公司旗下夢(mèng)之源桶裝水分公司

　　瓶裝水品牌：夢(mèng)之源

　　誕生日期：1997年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)下（傳統(tǒng)銷(xiāo)售站）

　　特色：以石家莊西北部上游優(yōu)質(zhì)地下水為源水，口感甘甜。

　　公司：銀川中鐵水務(wù)潤(rùn)川礦泉水有限公司，為銀川中鐵水務(wù)集團(tuán)有限公司的全資子公司

　　瓶裝水品牌：“潤(rùn)川水星”桶裝水、“鍶·泉生”瓶裝水

　　誕生日期：2003年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)上（微信商場(chǎng)）+線(xiàn)下（傳統(tǒng)銷(xiāo)售站）

　　特色：潤(rùn)川礦泉水是寧夏唯一一家擁有礦泉水生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)，擁有寧夏賀蘭山山脈純天然礦泉水資源的開(kāi)采優(yōu)勢(shì)。

　　公司：濟(jì)南泉娃飲用水有限公司，為濟(jì)南泓泉制水有限公司的控股公司，由濟(jì)南水業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司監(jiān)制

　　瓶裝水品牌：泉娃

　　誕生日期：2008年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)上（微信）+線(xiàn)下（傳統(tǒng)銷(xiāo)售站）

　　特色：采用天然泉水為水源，具有天然弱堿性并富含多種對(duì)人體有益的微量元素，有益身體健康。

　　公司：青島中潤(rùn)半島飲料有限公司，為青島市海潤(rùn)自來(lái)水集團(tuán)有限公司的控股公司

　　瓶裝水品牌：中潤(rùn)半島

　　誕生日期：2012年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)下（傳統(tǒng)銷(xiāo)售站）

　　特色：以嶗山水庫(kù)深層原水為水源，清涼甘甜。

　　公司：天津津淼凈水技術(shù)有限公司，天津市自來(lái)水集團(tuán)有限公司全資子公司

　　瓶裝水品牌：凱德美

　　誕生日期：2014年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)下（自動(dòng)販賣(mài)機(jī)、傳統(tǒng)銷(xiāo)售站）

　　特色：“凱德美”牌飲用水除了有常規(guī)的瓶裝和桶裝包裝外，還有袋裝包裝，可一次性使用，更加的便捷和衛(wèi)生。

　　公司：武漢市水務(wù)集團(tuán)有限公司

　　瓶裝水品牌：我愛(ài)漢水1906

　　誕生日期：2018年1月

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)上（微信商城）+線(xiàn)下（大型商超）

　　特色：凸顯生態(tài)文明城市建設(shè)的城市品牌和文化名片，體現(xiàn)悠悠漢水情。推出與省博物館、黃鶴樓等武漢地標(biāo)性建筑為主題的定制款，虎年限定款等。

　　公司：常州龍城水業(yè)有限公司，為常州通用自來(lái)水有限公司的全資子公司

　　瓶裝水品牌：常州供水、“龍韻純”富氧水

　　誕生日期：2019年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)上（微信商城）

　　特色：首先推出名為“常州供水”的高品質(zhì)包裝水，主要采用納濾+超濾技術(shù)，并于2022年推出了名為“龍韻純”的富氧水，采用同濟(jì)大學(xué)專(zhuān)利技術(shù)，以超微氣泡的形式實(shí)現(xiàn)水中高溶解氧含量，達(dá)到深層滲透、提高人體代謝等功效。

　　公司：蘭州新區(qū)水務(wù)管理投資集團(tuán)有限公司

　　瓶裝水品牌：祁山遇水

　　誕生日期：2022年

　　主要銷(xiāo)售渠道：線(xiàn)下

　　特色：依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)，水源來(lái)自海拔4000-6000米的祁連山現(xiàn)代冰川，呈天然弱堿性并具有小分子團(tuán)珍貴特性，礦物質(zhì)含量豐富且搭配均衡。

　　看完上面這些自來(lái)水公司賣(mài)水的案例，不知諸君作何感想？你是否看到了你一定會(huì)看到滿(mǎn)滿(mǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)套路？品質(zhì)定位、功效定位、市場(chǎng)定位、觀(guān)念定位，顯然充斥著一系列專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃。因此，自來(lái)水公司賣(mài)桶裝水表面上是一種簡(jiǎn)單的商業(yè)行為，但細(xì)究起來(lái)，未必如此。也許通過(guò)賣(mài)桶裝水，自來(lái)水公司對(duì)客戶(hù)的理解，對(duì)水質(zhì)的控制或許也是一種無(wú)形的督促。

　　畢竟，一個(gè)天然壟斷的自來(lái)水行業(yè)，能夠走向完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，何嘗不是消費(fèi)者之福呢？

編輯： 趙凡